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Usando o LinkedIn para obter novos negócios remotamente – Z6 Mag

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Com todas as mudanças no mundo, muitas empresas estão começando a questionar se devem prospectar durante essas condições incertas.

Alguns argumentam que é “insincero” estar tentando realizar atividades de vendas no momento, mas gostaríamos de discordar.

Com a maioria das pessoas trabalhando em casa, agora é um ótimo momento para aumentar seus esforços de prospecção remota, e o LinkedIn é um ótimo canal para isso.

De fato, na minha agência de saída Lead Cookie, na verdade, vimos um aumento de 20% nas respostas em todas as contas de nossos clientes entre janeiro e março.

Neste artigo, exploraremos os principais fundamentos de como se posicionar no LinkedIn, usar o navegador de vendas do Linkedin e as estratégias comprovadas que você pode usar para prospectar com eficiência.

Processo de Prospecção no LinkedIn:

1. Otimizando seu slogan

2. Otimizando sua cópia do perfil

3. Envolva as perspectivas iniciando uma conversa

4. Encontrar as perspectivas certas

5. Enviando Solicitações de Conexão

6. Agregando valor à conversa

7. Acompanhamento estratégico

O posicionamento define a base para seus esforços de prospecção

Antes de começar a prospectar no LinkedIn, você precisa ter certeza de quem está direcionando. Defina quem realmente se beneficia dos seus serviços e descubra quem são os tomadores de decisão nesses tipos de negócios. Se você sabe quem é seu alvo, pode começar a se posicionar como uma autoridade nesses setores por meio de mensagens estratégicas.

Um ótimo posicionamento exige que você destaque sua proposta de valor em toda a sua página LInkedIn. A otimização do slogan e da cópia do perfil deve ser seu foco principal antes de realizar qualquer marketing de saída.

Otimizando seu slogan

As primeiras impressões são importantes e a primeira coisa que os clientes em potencial veem é o seu slogan. Esse instantâneo de seu valor está em todo o LinkedIn e é uma oportunidade para despertar interesse e direcionar as pessoas para seus serviços.

Seu slogan deve demonstrar valor imediato e ter relevância para o seu mercado-alvo.

Não deve se concentrar na sua posição ou na empresa em que trabalha, porque não é isso que vende. Dizer que você é o CEO da empresa X não diz nada a seus clientes em potencial sobre como você é a pessoa certa para resolver os problemas deles – há outras seções no LinkedIn para destacar esses detalhes.

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Uma maneira de descrever sucintamente o seu valor é seguir este formato:

Ajudo X (cliente-alvo) a Y (o benefício que você os traz) a Z (como você o realiza)

Aqui está um exemplo de um ótimo slogan:
Usando o LinkedIn para obter novos negócios remotamente - Z6 Mag 2Em uma frase clara, fica claro quem ele ajuda, o valor que ele traz e a maneira tangível de fazê-lo.

Otimizando sua cópia do perfil

Assim como no slogan, a cópia do seu perfil precisa comunicar o valor de forma clara e sucinta. Ninguém quer ler um romance sobre todas as suas realizações e elogios. Você precisa chamar a atenção com mensagens e linguagem que ressoam com o seu público.

Quando se trata de mensagens, é preciso ter tudo a ver com seus clientes em potencial. Depois de ler seu perfil, eles devem ver você como a solução para os problemas deles.

Uma estrutura que recomendamos é a seguinte:

  • O que eu faço
  • Como eu faço isso
  • Com quem trabalho
  • O que as pessoas estão dizendo
  • Meu Histórico
  • Contate-me

Nota na imagem do perfil: É útil modelar os tipos de fotos que seu público-alvo usa.

Envolva prospects iniciando uma conversa

O LinkedIn é um local para iniciar alguém no processo de vendas e não fechar.

Não é um local para descrever todos os detalhes da sua empresa ou ser um vendedor insistente.

Você só quer despertar interesse suficiente para que isso leve a conversas mais significativas no futuro.

Tenha uma idéia de como seria o próximo passo e nutrir essa conexão até que seja o momento certo para eles agirem. Talvez você queira telefonar para eles ou pedir que eles leiam um recurso valioso para criar autoridade e confiança.

Não peça nada grande. Concentre-se nas pequenas etapas que aumentam suas chances de avançar ainda mais no processo de vendas.

Encontrando as pessoas certas

Com a ajuda do LinkedIn Sales Navigator, você pode pesquisar seu mercado-alvo com base nos critérios definidos.

Isso permitirá que você procure indivíduos e empresas alinhadas com seus critérios.

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Não haverá filtros para todos os detalhes do seu público, o que significa que talvez você precise verificar manualmente determinadas contas ou pessoas para ver se elas realmente serão uma boa perspectiva.

Isso requer um pouco mais de trabalho, mas vale a pena.

Confira estes recursos para obter mais informações sobre o uso do LinkedIn Sales Navigator:

Enviando solicitações de conexão

O primeiro passo após você ter sua mensagem e atingir o mercado alvo é começar a enviar solicitações de conexão.

Suas solicitações devem parecer naturais, ter muita conversa e ter relevância prática para o cliente em potencial. Também não deve haver discurso de vendas nesta primeira mensagem. Ele precisa ser curto, eficaz e focado na perspectiva.

Por exemplo:

Você está fazendo um trabalho muito interessante na (indústria X) e achou que seria ótimo se conectar. Gostaria muito de saber mais sobre o que você está trabalhando.

Isso dá ao cliente em potencial a opção de se envolver ou ignorar. É importante manter a bola na quadra nesta fase.

Agregando valor à conversa

Se seu possível cliente aceitar a solicitação, a segunda mensagem deverá agradecê-lo por aceitar e começar a destacar seu valor.

Mais uma vez, seja breve e conciso quanto possível, fornecendo valor suficiente.

Engane-os com um ponto problemático e depois descreva como você ajudou empresas semelhantes a resolver esse problema. Por fim, faça outra chamada à ação que mantenha a bola na quadra e tenha como único objetivo continuar a conversa.

Aqui está um exemplo de como essa segunda mensagem pode ser:

Olá (cliente potencial) obrigado por se conectar. Muitos especialistas em nosso campo parecem ter problemas para transformar suas grandes idéias em conteúdo que realmente expandiria seu alcance e autoridade. Fiquei curioso se esse também foi um processo difícil para você.

Muitos de nossos clientes, como (nomeiam empresas relevantes e respeitadas), trabalharam com nossa equipe de criação para produzir conteúdo de liderança de maneira consistente.

Estaria interessado em ver como você cria conteúdo atraente.

Há muitas maneiras de abordar essa mensagem, mas a chave é ser casual, relevante e manter a conversa em andamento.

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Acompanhamento estratégico

Se não houver resposta após uma semana após o envio da segunda mensagem, você poderá trazer mais credibilidade à conversa para reativá-la.

Isso pode ser na forma de um depoimento relevante ou até mesmo enviar um estudo de caso. A chave aqui é perguntar antes de enviar qualquer coisa. As taxas de engajamento são muito mais altas quando você pergunta do que apenas envia um link ou recurso.

Essas mensagens podem ter a seguinte aparência:

Sabemos que trabalhar com um fornecedor de conteúdo às vezes pode ser um aborrecimento e é por isso que tornamos nosso processo o mais suave e eficiente possível. Aqui está o que um de nossos clientes disse …
Ou
Recentemente, ajudamos (cliente X) a aumentar suas taxas de conversão em 30% com o uso de conteúdo. Escrevemos um estudo de caso e podemos enviá-lo do seu jeito, se você quiser dar uma olhada?

Você também pode usar a personalização de sua mensagem com ferramentas como Hyperise incorporando imagens personalizadas

Mais uma vez, mantenha suas mensagens sobre seu cliente em potencial.

Nota: Se você ainda não receber uma resposta após a terceira mensagem, pergunte educadamente se há um momento melhor para se conectar. Mantenha-o curto e direto ao ponto. Agora, talvez não seja o momento certo.

Conclusão da prospecção do LinkedIn

O LinkedIn é um ótimo canal para continuar prospectando em um ambiente remoto. Tudo começa com um ótimo posicionamento e conhecimento do seu mercado-alvo.

Com essas informações em mãos, você pode começar a alcançar estrategicamente demonstrando seu valor e mostrando aos clientes em potencial que está equipado para resolver os problemas deles.

O principal aspecto a ser lembrado é que seus esforços no LinkedIn têm como objetivo levar a conversas significativas fora da plataforma.

Você não está tentando fechar negócios no LinkedIn, está tentando gerar interesse suficiente para marcar uma ligação ou reunião que levará uma perspectiva a mais no seu processo de vendas.

Haverá alguma tentativa e erro nesse processo, mas, ao refinar sua mensagem e descobrir o que funciona, você criará um sistema repetível para gerar leads e conquistar mais negócios.



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