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O melhor guia para se comunicar com compradores no LinkedIn – Z6 Mag

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Publicado originalmente no Skaled
Se você trabalha com vendas e marketing B2B, o LinkedIn é o local ideal para se digitalizar. É uma ferramenta importante no arsenal quando se trata de se comunicar com potenciais compradores. No entanto, muitos vendedores e profissionais de marketing ainda estão tentando descobrir a arte e a ciência por trás da comunicação eficaz do LinkedIn para gerar mais interesse e leads de qualidade.

A primeira coisa que precisa ser esclarecida é que o LinkedIn não é uma segunda caixa de entrada para clientes em potencial de spam, e não é um lugar para agitar. A venda social tradicional concentra-se apenas na venda de compradores “conectando” e enviando mensagens.

No entanto, o LinkedIn se tornou a plataforma preferencial para conteúdo profissionalmente relevante, por isso faz sentido que uma abordagem moderna se concentre em conteúdo e engajamento.

Cada canal possui sua própria cadência para comunicação eficaz de vendas. A cadência do LinkedIn é um compromisso individual, agregando valor em todos os pontos de contato possíveis e criando relacionamentos digitalmente com os compradores.

Siga as etapas deste guia final para entender melhor a eficácia do uso do LinkedIn na saída moderna e como criar seu perfil, aumentar sua rede, publicar conteúdo e ter conversas genuínas com os compradores.

  • Otimize seu perfil para seu comprador
  • Gaste tempo no desenvolvimento do público
  • Algoritmo 101 para alcançar ainda mais
  • Siga a regra de conteúdo 90/10
  • Publicar conteúdo autêntico e de alta qualidade
  • Crie oportunidades a partir do engajamento

Otimize seu perfil para seu comprador

Você sabia que seu perfil é uma forma de comunicação?

Ele se comunica com o comprador se você é um especialista tanto quanto afirma ser. Se você é o consultor que pode ajudá-los e se preocupa com as necessidades deles.

Como um comprador chega ao seu perfil pode ser diferente de pessoa para pessoa.

  • Alguém gostou ou comentou em sua postagem e ela apareceu no feed de outra pessoa.
  • Eles seguem uma hashtag usada em uma postagem.
  • Um comprador está pesquisando sua empresa e encontra seu perfil.
  • Você enviou uma solicitação de conexão.
  • Você gostou ou comentou na postagem de um possível cliente.
  • Você enviou um e-mail e eles decidem procurar você no LinkedIn.

Independentemente de como eles chegaram lá, suponha que seu perfil seja a primeira impressão que você tem de um comprador e, portanto, precisa comunicar quem você é para você. As quatro principais coisas nas quais você deseja se concentrar são as suas título, sobre, descrição da função e recursos visuais.

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Título

Seu título não deve ser seu título ou falar sobre suas realizações como vendedor (a menos que você esteja usando o LinkedIn apenas como currículo). Em vez disso, seu título deve descrever qual valor você agrega aos compradores.

A fórmula que usamos na Skaled é “Ajudando [target audience] alcançar [desired outcome] através [unique value prop]. ”

Sobre

Seu Seção Sobre ou Resumo não deve ler como um resumo ou resumir todas as suas conquistas gloriosas. Posicione-se como um líder de pensamento e inclua insights do setor.

Seu About deve criar um sentimento de confiança.

capa do perfil do linkedin

Descrição da Função

Seu descrição da função Também deve ser escrito com seu comprador em mente.

Nenhuma cota atingida ou MVP do mês.

Coloque-se no lugar do seu comprador. O que você gostaria de saber sobre a experiência de uma pessoa para fazer negócios com ela?

Visuals

Por fim, seu foto do perfil e imagem da capa também são importantes. O nível de profissionalismo por trás deles dependerá do seu comprador e do mercado em que você está vendendo.

Sempre se pergunte: “Com quem seu comprador gostaria de fazer negócios?”

Gaste tempo no desenvolvimento do público

O desenvolvimento do público é tão simples e, no entanto, crucial para o sucesso da comunicação do LinkedIn.

Mesmo se você otimizar seu perfil para o comprador e divulgar consistentemente um ótimo conteúdo, se as únicas pessoas na sua rede forem colegas de trabalho, ex-colegas de trabalho e colegas de faculdade, então:

  1. Você não terá absolutamente nenhum compromisso
  2. porque seu público não se importa (eles não são seus compradores).

Construir sua rede deve ser uma parte contínua de sua estratégia do LinkedIn para garantir que você esteja capturando os ouvidos das pessoas certas.

Prometi que seria simples, então aqui está o que você precisa fazer:

  • Obtenha o LinkedIn Sales Navigator se você ainda não o possui
  • Crie uma lista de clientes potenciais com base no ICP e na personalidade do comprador da sua empresa.
  • Conecte-se com 50 – 100 pessoas por dia.

Isso levará talvez 10 minutos da sua manhã. Ou talvez seja a última coisa que você faz todos os dias.

Se você está pensando que não tem tempo para adicionar 100 conexões por dia, também não perca tempo postando.

Todo esse conteúdo simplesmente cai em uma floresta e ninguém estará por perto para ouvi-lo.

Algoritmo 101 para alcançar ainda mais

Como o LinkedIn é uma plataforma de mídia social com suas próprias regras sobre como distribui conteúdo para os usuários, entender esse algoritmo dará ao seu conteúdo o impulso necessário para aumentar seu alcance e ficar na frente de mais compradores.

Cobrirei alguns dos principais pontos positivos e negativos aqui. Mas se você quiser se aprofundar um pouco mais, este post de Brandwatch fez um trabalho fantástico para detalhá-lo.

Não poste links no corpo

O número um quando você está postando está enviando pessoas fora a plataforma. Isso significa links.

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Você me ouviu direito. O LinkedIn quer que as pessoas permaneçam no LinkedIn, portanto, a colocação de um link em sua postagem o penalizará e matará seu alcance. No entanto, isso não significa que você não pode compartilhar um link, mas colocá-lo nos comentários.

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linkedin linkedin - link nos comentários

Não seja spam

Sim, o LinkedIn verifica sua postagem quanto a comportamentos com spam. Incluindo o uso de gramática incorreta, a marcação de mais de cinco pessoas, o uso de vários links, a publicação de mais de três em três horas e o uso de hashtags como “seguir”, “comentar” ou “curtir”.

Facilite a leitura da sua postagem

Formate sua postagem para facilitar a leitura.

Você provavelmente notou que as pessoas que obtêm um bom envolvimento no LinkedIn dividem seus textos.

MUITO.

Usando não mais que uma ou duas frases por parágrafo.

Como assim 👆.

O LinkedIn adora publicações somente de texto

Comparado a outras plataformas sociais em que as postagens cheias de vídeos e imagens têm um desempenho melhor, o LinkedIn super indexa as postagens somente de texto. Adicionar uma imagem (especialmente se não agregar valor à postagem) ou um vídeo, não ajudará seu alcance.

Siga a regra de conteúdo 90/10

Você provavelmente já ouviu falar da regra 80/20 no marketing de mídia social.

A regra estabelece que 80% do seu conteúdo não deve ser de natureza promocional e apenas 20% deve ser promocional.

No entanto, como um vendedor que procura dominar uma comunicação eficaz com compradores no LinkedIn, essa regra deve se parecer mais com 90/10.

Esses 90% das postagens não promocionais também significam não compartilhar blogs, white papers ou e-books da empresa. Como vendedor cujo objetivo é falar “diretamente” aos compradores, seu conteúdo será muito diferente do que sua equipe de Marketing está publicando na página da empresa.

Seu conteúdo quase sempre deve ser uma reflexão completa que valoriza e pode ser consumida rapidamente no LinkedIn. Você não deseja criar muitas etapas ou barreiras extras que tiram o usuário da plataforma e afastam-se da sua postagem.

Publicar conteúdo autêntico e de alta qualidade

Conteúdo autêntico e de alta qualidade é crucial por dois motivos.

  1. O que o LinkedIn classifica como conteúdo de alta qualidade também afeta o algoritmo e pode prejudicar seu alcance se o considerar de baixa qualidade.
  2. Os compradores constroem relacionamentos com pessoas, não com marcas. É por isso que sua voz autêntica e suas próprias experiências são tão importantes ao se comunicar no LinkedIn.

O LinkedIn não é uma plataforma para prospectar e reiterar recursos e serviços de produtos. Isso faria com que não fosse diferente do seu site, dos e-mails enviados pelo Marketing ou dos anúncios da sua empresa. E já estabelecemos que a cadência adequada nessa plataforma é fornecer valor a cada etapa e construir relacionamentos.

Para ter uma ideia de como seria esse conteúdo, veja algumas idéias para postagens autênticas e de alta qualidade:

  • Tenha uma opinião sobre notícias ou tendências do setor
  • Fale sobre equívocos comuns em seu setor
  • Responda a uma pergunta comum que você recebe dos clientes
  • Faça uma pergunta você realmente quer saber a resposta para
  • Compartilhe um desafio da sua semana
  • Puxe a cortina para o que está acontecendo no seu escritório
  • Se você estiver em uma posição de liderança, inspire e dê conselhos
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Crie oportunidades a partir do engajamento

Quando você chega à raiz, todo o motivo por trás de tanto tempo e esforço em sua estratégia de comunicação do LinkedIn é ter mais conversas com os compradores. Ou seja, conversas eficazes que o posicionam como um consultor confiável e ajudam a trazer novas oportunidades de negócios.

Engajar-se com os compradores nas postagens deles e responder aos comentários de suas próprias postagens é como você tem essas conversas.

Esperar por esses DMs de ouro ou empurrar downloads de um e-book para classificar oficialmente um comprador como um “líder” não é para o que as plataformas de redes sociais são criadas.

Se um comprador ou colega comentar na sua postagem, responda de volta. E então comente ou curta uma de suas postagens. Faça isso algumas vezes antes de enviar uma mensagem.

Essa abordagem foi extremamente eficaz porque, ao se comunicar primeiro com os comentários, você construiu um pouquinho de rapport e capital de relacionamento antes de enviar o primeiro DM.

Agora você está pronto para ir para o LinkedIn e começar!

Este guia cobre uma tonelada de material sobre como se comunicar com os compradores e publicar no LinkedIn de forma eficaz. Serão necessários alguns testes e testes para entrar em ritmo, especialmente se você ainda não publicou e se envolveu constantemente com os compradores.

Uma dica importante que eu quero ter certeza de que você captura é que cada uma dessas dicas para uma camada de comunicação eficaz é uma em cima da outra. Se você deixar uma dessas etapas de fora, poderá não ver os resultados esperados. Então lembre,

  1. Escreva seu perfil como se estivesse falando com seu comprador.
  2. Adicione o público-alvo certo à sua rede diariamente ou seu conteúdo não será visto pelas pessoas certas.
  3. O algoritmo decide se as pessoas veem seu conteúdo ou não. Afaste-se do grande algoritmo não e você será de ouro.
  4. 90% do seu conteúdo deve dar valor; os outros 10% podem ser vendidos.
  5. Seja autêntico, tenha voz e publique conteúdo de qualidade.
  6. A publicação de conteúdo não é a última etapa. Interaja com seus compradores diariamente nas postagens deles e na sua.

Você já começou a incorporar o LinkedIn à sua estratégia de saída, mas deseja levá-la ao próximo nível ou integrar toda a sua equipe?

Se isso soa como algo que poderia impulsionar suas iniciativas comerciais atuais, entre em contato e informe-nos sobre os desafios que você está enfrentando e onde podemos ajudar.



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